# 1. Definisci i tuoi migliori clienti e di destinazione Loro Inesorabilmente

Recentemente abbiamo intervistato i nostri fedeli lettori a EngageSelling.com, e abbiamo chiesto loro cosa avrebbero rango come questo anni migliori sfide di vendita nelle rispettive organizzazioni. Siamo stati davvero soddisfatti del feedback che abbiamo ricevuto (e un grande grazie a tutti coloro che hanno partecipato!) Per condividere i risultati con tutti, weve compilato una nuova serie di articoli, chiamato Cinque modi per inviare le vendite alle stelle nel 2010. Ogni articolo esaminerà una delle domande più frequenti poste, e Ill condividere i miei pensieri su come trovare grandi soluzioni che consentono di entrare nelle fila dei top-ranked performance di vendita nelle organizzazioni di tutte le dimensioni ... e soggiorno!
Come faccio a trovare grandi clienti?

Questa è una delle domande più frequenti poste nel nostro sondaggio, e il suo uno che sento spesso nei miei colloqui con la gente durante la formazione alla vendita I sessioni condotta. Infatti, ci sono misure che potete prendere qui, ma in primo luogo si ha realmente bisogno di fermarsi e porsi che avrei io ritengo essere un grande cliente

? Questo è importante. E 'troppo facile appuntare tutte le colpe sui clienti per non comportarsi nel modo desiderato loro di, quando in realtà si dovrebbe scendere a questioni di scelta e le aspettative da parte vostra. Invece di sprecare il vostro tempo lamentano che anche molti dei vostri clienti sono inutilmente a buon mercato o sono difficili da vendere a, chiedetevi perché continuiamo a tornare in queste stesse persone più e più volte, in qualche modo attesa di un risultato diverso da quello che youd sperimentato prima.
sviluppare un profilo di ciò che si

considererebbero un cliente ideale. Quello è il primo passo. Successivamente, concentrare gli sforzi sulla capacità di attrarre l'attenzione di quel tipo di cliente. Theres nessuna regola che dice che ognuno ha il diritto di acquistare da voi allo stesso modo. Certo, ci sono momenti in cui hai bisogno di nuove entrate non importa cosa, e spesso tende ad essere quando si finisce per assumere i clienti che sono del tutto opposte a quelle che si adattano la tua definizione di ideale ... semplicemente perché, bene, theyre più facile trova.
Quando sorge questa tentazione, ricordate questo: vale la pena di essere esigenti. La chiusura è veloce e più facile quando sei solo cercando di vendere un piolo attorno ad un buco rotondo. Quando il mercato di riferimento è ben focalizzato, si spende molto meno tempo in difficoltà. Youre non è più dedicando grandi blocchi di tempo, a parlare con i clienti che non vogliono ascoltare. Invece, scavalcare rispetto alla concorrenza, concentrandosi su persone che ti piace che vendono a. Youll ridurre la quantità di obiezioni che si incontrano, e youll guadagnare più ripetere le vendite perché youll essere trattare con le persone che vogliono avere un impegno a lungo termine con voi.
volta che hai un profilo del vostro cliente ideale, il passo successivo è quello di guardare chi si vende per e determinare quanti di loro soddisfare quel profilo. Passare attraverso il vostro database clienti, e una volta che si dispone di un elenco di Bestit potrebbe essere una dozzina o potrebbe essere nell'ordine delle centinaia di customersask persona ciò che tutti hanno in comune. Sono tenuti in privato le imprese o sono due quotata in borsa? Sono organizzazioni governative o sono società di consulenza? Sono internazionale oppure nazionale? Sono tutti gestiti da donne? Sono tutte le piccole imprese o essi grandi aziende azienda? Una volta che hai trovato il filo rosso che tesse insieme questo meglio del meglio lista dei clienti, usare gli stessi criteri al momento di rivedere quelli che sono nel database prospettiva.
Vediamo un esempio. Uno dei nostri clienti a livello platino, Donald, hanno partecipato il nostro fatturato 2008 Mastery Workshop nel 2008 a Chicago. Si presentò e ha parlato della piccola agenzia di personale che possedeva. Quando ha iniziato a lavorare con Engage, ha spiegato che il suo obiettivo per il prossimo anno era quello di raggiungere $ 1 milione in vendite. Abbiamo preso uno sguardo al suo database per sviluppare il suo mercato di riferimento, e abbiamo scoperto che tutti i suoi migliori clienti rientrare in una specifica nicchia di mercato. Così heres quello che abbiamo consigliato: Andare dopo che il mercato e di essere il fornitore numero uno per tutte le aziende che hanno questa particolare esigenza. Successivamente, abbiamo raccomandato che egli guarda in espansione che di gruppo. Abbiamo detto: Va bene, se tutti questi clienti sono produttori di cibo, allora potrebbe si guarda anche ai produttori di bevande? Potresti anche guardare latticini? Come circa l'industria alimentare animale domestico? Poi abbiamo iniziato diramandosi in quei tipi di sotto-nicchie basati su tale un bersaglio stava inseguendo.
Di conseguenza, Donald raggiunto e superato

il suo obiettivo del 90%. Voleva raggiungere un milione di vendite. Ha raggiunto $ 1,9 milioni, invece. Lo ha fatto restringendo-in su chi stava vendendo a, e poi vendendo più di quel mercato, perché la vendita è diventato senza sforzo. Era in grado di spostare la sua concorrenza perché era uno specialista in quella zona. Im particolarmente fiero Donalds realizzazione perché ha raggiunto questo record di crescita-smashing in un momento in cui il mercato in cui operava (il mercato HR) è stata decimata dalla recessione.
Targeting isnt solo efficace per le aziende più piccole dimensioni. Si può anche avere un effetto positivo sulla società di maggiori dimensioni come bene. Presso il nostro più recente Vendite Mastery Workshop (e non dimenticate di firmare-up per la nostra più recente https://www.engageselling.com/events/2010-Ottawa-Workshop/invitation.html), ho parlato con tre partecipanti da una fortuna -500 società di dimensioni. Abbiamo parlato di come si potrebbe ogni applicare una maggiore attenzione sul targeting. Il risultato è stato: Sono solo andando a concentrarsi su aziende chimiche ... Im solo andando a concentrarsi su aziende producono ... e Im andando a concentrarsi sui beni di consumo del pacchetto. Ognuno di questi agenti di vendita ha avuto un prodotto diverso e un mercato diverso, ma tutti e tre sono stati in grado di trovare modi per diventare specialisti in una zona.
Così come si fa attirare l'attenzione dei vostri clienti ideali? In sostanza, scoprire dove fanno male, o quello che li tiene sveglio la notte. Ad esempio, consente di guardare uno dei miei marchi preferiti, Harley Davidson. Questa è una società che sa esattamente chi è il loro cliente target è. Che cosa è implicito nella loro proposta di vendita unico è questo: Al diavolo tutto, lascia giro. Essi non importa se i loro appelli value proposition per le persone al di fuori di tale intervallo di destinazione. Essi offrono qualcosa che conta per un pubblico ben definito.
Trova quello che funziona meglio per voi. Se la sua concentrandosi su una specifica area geografica, specialità del prodotto, offerta di servizi ... le possibilità sono infinite. Essi chiave è trovare i clienti che si piace lavorare con e viceversa, determinare i loro bisogni, e concentrarsi sulla vendita a loro in un modo che soddisfa tali esigenze.
Seguire nei prossimi problemi tutti i 5 sensi.